长沙现代企业管理培训
项目的运作和项目成功率
一、科学的项目运作过程管理是提高成功率的关键
1.项目运作的五个阶段，以及各个阶段的策略
2.Swot分析与竞争策略
3.客户的意向形成过程DMI分析与项目的监控点
4.很高的效率管理自己的时间和项目，提高项目成功率，节约公司的资源，减少浪费
5.客户意向分析和招标控制
6.招投标的类型与招投标控制
二、华为早期面对强敌，以弱胜强的项目运作案例
1.案例：华为早期面对国外对手，没有品牌优势，没有技术优势，没有价格优势拿下某海关大项目
2.案例：关系、商务价格、品牌全都是劣势，**终通过解决方案克敌制胜
弄不好公司的文化、技术、销售等各方面有些结合，就会出问题。长沙现代企业管理培训
阻碍公司发展的销售管理障碍之客户关系管理瓶颈：
越牛的关系，越是不放手，时间长了，公司越是依赖他，害怕他跳槽。
销售跳槽，带走客户屡见不鲜，销售会受到很大影响
如何管理好公司的客户关系，销售人员，涉及到公司安危，发展大了，公司老板不可能看着客户，如何搞定这些事情，成为公司发展的重大瓶颈。
阻碍公司发展的销售管理障碍之销售人员惰性激起瓶颈：
销售开始往往不熟悉客户，跑的非常勤奋，但是，时间长了，客户熟悉了，就会越来越轻松，这样，销售就会依赖这个客户，你要动他，他就跳槽。但是，实际上，这样的客户其实造就了懒惰的销售。
这并不是好事，因为，公司的关系会逐渐变成私人的关系，销售一旦跳槽对公司的威胁为越来越大。其二，对公司的技术和产品高度忠诚的客户，是不需要费这么大的销售力度的，也是资源浪费，所以，这必然导致公司销售的效率下降。 长沙现代企业管理培训公司能不能成功尝试探索出新的成功销售模式，往往是难点。
案例中体会决胜之关键因素
1.通过案例体会客户的选择标准和意向的形成
2.我们的产品是如何销售给客户的，体会技术、品牌、商务、服务是如何在项目中形成合力
3.新技术是如何在市场上取得突破的
a)水立方案例：改变客户内在评价标准，杀敌与无形之中
b)西安银行案例：客户的印象让你上不了台阶
适销性判断模型
1.产品适销性判断模型BATT
2.适销性判断成功与失败之案例种种
适销模型要素之----category need 类别需求
1.识别类别需求市场，
2.启动难度和风险，并判断其启动可行性
3.常见的启动手段，和制造壁垒的方法
4.类别需求的概念和识别
5.识别类别需求的重要性
A.案例：“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”
6.类别需求的特征，启动难度和壁垒
7.触发类别需求的动机
A.案例：处理器升级之路和5g思考
8.类别需求启动的常见五种方法
9.类别需求启动后的八种保护方法
大客户（项目型）销售运作能力不行会带来哪些问题？
1.客户意向形成机制不清楚，则项目运作糊里糊涂，对客户之间错综复杂的关系束手无策，找不对人、做不对事、说不对话；不能把握战机，更谈不上创造机会。缺乏竞争博弈的分析能力，面对压力束手无策。
2.客户的选择标准和兴趣点不了解，则支撑关系形不成，老是搭不上线。项目推动不了。客户的言语行为也让自己眼花缭乱。价值引导不成功，感觉什么都给客户说了，但是感觉客户不认可。
阻碍公司发展的销售管理障碍之一是销售人员惰性***瓶颈。
去中心化引发的下一个结果，将是去中介化。去中心化是**终优化的结果展现，去中介化则是优化后过程管理的反映，都是压缩层级、快速响应市场、提升服务质量，提高管理机制的转变。授予**团队呼叫炮火的权力，降低层层审批流失市场机会的风险;将管理层前移，在不增加管理成本，结合实际，尽可能压缩层级，使管理层在服务、支撑、评估中能够更真实，更快速的听到市场的声音。
要实现去中心化、去中介化，科学、***的服务、支撑好**，是需要公司进行平台化改造，实现IT支撑层面的平台化、服务管理职能的平台化和制度建设的平台化。IT支撑层面平台化的建设不仅是IT各系统的简单汇接，而是各种资源系统的整合;是数据采集的分散化;是基础数据的整合和处理;是**与服务支撑管理的数据共享;是实现使用数据的分权展示。管理智能的平台化与制度建设的平台化亦是如此。
如何管理好公司的客户关系，销售人员，涉及到公司安危。上海企业管理培训价格
新的代理商能不能进的来，现有的代理商能不能发展起来，都是考验公司的一道难题。长沙现代企业管理培训
大客户、工业品（b2b）项目型销售技巧ABC
课时13小时，2天
课程目的：主要帮助初级销售者进入销售时：提升
1、工业品市场接近拜见客户的能力
2、提升发现有质量大客户项目的能力；
3、提升切入工业品类客户关系的能力
4、公司与产品在B2B市场，价值宣导能力；
5、学会了解大客户客户需求以及兴趣点的挖掘和发现
6、以及竞争对手信息的了解技巧；
7、大客户大项目之决策链和决策机制的把握、客户意向的形成的把控
8、大项目优势解决方案的创造，以及项目过程的运作与控制
9、大项目招投标的控制
10、掌握项目型销售的套路、分析方法
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深圳市特力思信息科技有限公司位于广东省深圳市，创立于2013-09-22。公司自成立以来，以质量为发展，让匠心弥散在每个细节，公司旗下通关题筋数学信息咨询服务，企业营销管理和培训，其它电子消费，汽车用品，，健身用品深受客户的喜爱。公司从事教育培训多年，有着创新的设计、强大的技术，还有一批**的专业化的队伍，确保为客户提供质量的产品及服务。公司秉承“客户为尊、服务为荣、创意为先、技术为实”的经营理念，全力打造公司的重点竞争力。