长沙学习企业管理
案例中体会决胜之关键因素
1.通过案例体会客户的选择标准和意向的形成
2.我们的产品是如何销售给客户的，体会技术、品牌、商务、服务是如何在项目中形成合力
3.新技术是如何在市场上取得突破的
a)水立方案例：改变客户内在评价标准，杀敌与无形之中
b)西安银行案例：客户的印象让你上不了台阶
适销性判断模型
1.产品适销性判断模型BATT
2.适销性判断成功与失败之案例种种
适销模型要素之----category need 类别需求
1.识别类别需求市场，
2.启动难度和风险，并判断其启动可行性
3.常见的启动手段，和制造壁垒的方法
4.类别需求的概念和识别
5.识别类别需求的重要性
A.案例：“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”
6.类别需求的特征，启动难度和壁垒
7.触发类别需求的动机
A.案例：处理器升级之路和5g思考
8.类别需求启动的常见五种方法
9.类别需求启动后的八种保护方法
阻碍公司发展的销售管理障碍之一是技术支撑体系构建和协调瓶颈。长沙学习企业管理
意向形成机制
打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的重要逻辑
本单元学习目标：掌握意向形成机制原理的作用
·掌握决策链结构和相互作用过程，直至决策团队如何形成之后决定的。
·是提升“分析判断能力”的理论基础，竞争博弈就能够找到对策。
一.项目运作中看不透的困惑
一个品牌轿车的招标故事
二.意向在项目中的作用
招标要做到心中无标
三.意向形成机制----决策地图DMI
1.从态度到意向形成，客户选择的科学
2.DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制
3.BATT案例
四.问题和案例：利用工具分析项目
1.案例：客户经理项目运作糊里糊涂，浪费资源和时间
2.案例：找不对人做不对事。结果受到挫折
3.案例：对客户之间错综复杂的关系束手无策，动不动做错事搞砸项目。
营销管理科特勒阻碍公司发展的销售管理障碍之一是客户关系管理瓶颈。
去中心化、去中介化，平台化是相辅相成，又互相制约的，分散化、平等化、平台化机不仅意味着整合和体制机制的变革，也意味着公司将处理越来越多的数据流量。虽然数据流量与公司的大小成正比，但绝不意味着公司越大管理就越复杂。让听的见炮火的人呼叫炮火本身就是让**团队发挥创造性和机动性，但机动灵活的战略战术，源于严格、有序、简单的管理，否则将产生混乱、行为混乱，低效率等一系列问题。我们不能二元的理解问题，一说分权授权，发挥分散的效率与执行力，就弱化管理，不要管理了;相反，再分散权力后，更要重建新的管理机制，优化管理的手段，使生产关系适应生产力的发展。如同大自然生物越进化，身体各部分发挥更大功能，神经网络反应越快，脑容量越大是一个道理。
阻碍公司发展的销售管理障碍之权利下放瓶颈：
公司新人多了，就会发现，公司的销售权利下放成为瓶颈，销售资源实际上非常耗费公司的财力物力。公司的老人，比较了解，往往也敢于放手让他们使用公司的资源去销售，但是，新人往往由于不了解，资源下放就到不了位。结果反而新人难于完成任务。然而，资源下放并不简单，因为这个和新人的能力，道德水平，忠诚度有关，所以，如何设置一套权利下放体系，非常关键。这就要设置好成功的销售模型和监控点，逐级评估监控，充分放权，及时放权，对效果必须严格监控检查和考评。这往往是很多公司非常轻视的环节，结果导致阻碍销售。 销售跳槽，带走客户屡见不鲜，销售会受到很大影响。
要实现“让听得见炮火的人有权呼叫炮火，在资源有限的情况下，优先、科学、快速的发射炮火，以获得较***”，不是简单的赋予**团队各项权利，给予部门和人员建立支撑与服务的意识，而是重新构建与之相匹配的新管理体系，更加强调管理，重新优化流程，在过程中加快效率，获得结果。
由“让听得见炮火的人呼叫炮火”，“让听得懂炮火的人呼叫炮火”，让信息准确传递，“让能听懂呼叫的人支撑炮火”。预祝所有计划采用“让听的见炮火的人呼叫炮火”机制的公司实现科学、可持续发展!
很多公司，因技术支撑体系瓶颈，造成流程长，动作慢，市场机会抓不住。郑州企业管理与咨询
阻碍公司发展的销售管理障碍之一是团队协作瓶颈。长沙学习企业管理
项目运作基础
本节学习目标：理解在项目运作过程中，关系，产品属***，品牌，价格，项目运作五个阶段，这些要素是如何在项目中发挥作用的，理解其中的关系，并熟悉他们的规律。
一.关系
1.关系的性质和作用
2.关系的几个层级
3.建立支撑性关系
4.既是顾问，又是朋友
5.案例：高中低的客户级别如何构建关系和制定计划
6.案例：西北某银行2000万项目处于危机，搭建行长关系获得成功
二.产品和服务属性
1.产品一定要专业，产品经理的职责
2.FFAB原则
3.产品属性调研表
4.案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。
三.商务
1.掌握商务应该学会些什么
2.价格，关系，技术的权衡
3.是科学也是艺术
4.案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向
四.项目信息的挖掘
1.项目信息挖掘的六种渠道
2.案例：某公司行业研讨会的策划
五.项目运作过程的五个阶段
1.项目运作的五个阶段，以及各阶段客户心理的工作重点
2.案例：一个大项目的运作过程介绍
六.立项
1.如何立项从而提高成功率
2.立项的四个判断标准
3.案例：华为广东某地**网项目的立项过程介绍
长沙学习企业管理深圳市特力思信息科技有限公司致力于教育培训，是一家服务型公司。公司业务涵盖通关题筋数学信息咨询服务，企业营销管理和培训，其它电子消费，汽车用品，，健身用品等，价格合理，品质有保证。公司秉持诚信为本的经营理念，在教育培训深耕多年，以技术为先导，以自主产品为重点，发挥人才优势，打造教育培训良好品牌。在社会各界的鼎力支持下，持续创新，不断铸造***服务体验，为客户成功提供坚实有力的支持。